Хариулт: Та гэртээ зах зээл дээр байсан гэр орон худалдагч шиг сонсогддог. Хурдан борлуулалт өндөртэй хүлээлт өндөр байгаа үед ямар нэг зүйл тохиолдохгүй мэт санагдах үед арай уйтгартай мэдрэмж төрдөг. Үл хөдлөх хөрөнгийн зуучлагчийн үүргийг гүйцэтгэхийг хүсч байгаа нь ойлгомжтой. Гэхдээ таны төлөөлөгч юу хийхийг болон таны төлөөлөгч юу мэдэрч байгаа нь зөв зүйл хийх нь магадгүй хоёр өөр зүйл юм.
Энэ байдлыг хоёр талаас нь харцгаая. Гэрээ даяар худалдан авагчийнхаа дагаж мөрдөж байгаа зүйлсийг дагаж мөрдөхийг хүсч байна уу? HGTV-ийн төлөөлөгчдийн нэгэн адил, "Энд гал тогоо байгаа, гэр бүлийн өрөө байгаа юм байна." Тэдний толгойд ямар ч хөмсөг байгааг хэн ч төсөөлдөггүй. Энэ бол борлуулалт биш юм. Энэ нь өөрийнх нь дуу хоолойг сонсохоор ярьж байгаа юм.
Худалдан авагчид гэр рүүгээ алхах үед эхний 3 минут хүчтэй байдаг. Энэ нь эхний 3 минутын үед худалдан авагчдын мэдрэхүйг хүрээлэн буй орчинтой нь холбодог.
Худалдан авагч нь:
- Гэрийнхэн харагдах уу?
- Би орохдоо ширээг тавих уу?
- Толин тусгал нь тэр хананд сайн харагдаж байна.
- Би хол ханыг өнгөөр будна.
- Энэ хивс надад таалагддаггүй.
- Би ваниль үнэртэж байна уу?
- Цонхны тавцан дээр миний буйдан хэт өндөр байна уу?
- Энэ нь надад амин чухал юм.
- Энэ салхи юу вэ? Цонх нээлттэй байна уу?
Эдгээр бүх бодол ба түүнээс дээш худалдан авагчийн толгойгоор дамждаг. Худалдан авагч нь квадрат бичлэг эсвэл бөөрөнхий таазны өндөр талаар төлөөлөгчийг сонсохыг хүсэхгүй байна. Худалдан авагч нь гэр орондоо хүрэхийг хүсч байна.
Худалдан авагч худалдаж авах гэрээг худалдан авахад түрэмгийлэгч ямар нэгэн зүйл байдаг гэдэгт та итгэж болох юм. Гэхдээ өнөөдрийг хүртэл худалдан авагчийн худалдан авалтанд үнэгүй худалдан авах ямар ч үнэгүй бэлэг байхгүй. Үл хөдлөх хөрөнгийн борлуулалт нь илүү нарийн бөгөөд чимээгүй байдаг. Үл хөдлөх хөрөнгийн агент нь худалдан авагчийг худалдаж авахад л нөлөөлж чадна. Худалдан авагч нь худалдан авагчийг хайраар унагаж чадахгүй. Бид цацах үлгэрийн тоос байхгүй.
Гэрээ харуулахдаа төлөөлөгч ашиглаж болох зарим тактик нь худалдан авагч нь гэрийн эзэнтэй ажиллахын тулд авах боломжтой юм. Энэ нь худалдан авагчид улирлын шинж чанараас шалтгаалан мөстэй цай уух эсвэл халуун алимны ембүү уухыг санал болгодог бөгөөд худалдан авагчид суухыг хүсч байгаа эсэхийг асууж болно.
Сакраменто хот дахь Med Center-д гэрээсээ худалдаж авахыг хүсээгүй худалдан авагчтай энэ аргыг хэрэглэсэн. Тэр ч байтугай агааржуулагч байхгүй тул гэрт орохыг хүссэнгүй. Гэхдээ энэ нь түүний хувьд төгс байх болно гэдгийг би мэдэрсэн. Тиймээс би түүнийг зочны өрөөнд суухыг урьж, цонхнуудыг ажиглав.
Энэ бол түүний гэр орон мэт дүр үзүүлж, тэр гэрээсээ буцаж ирлээ. Тэр таалагдсан. Тэр үүнийг худалдаж авсан. Гэвч тэр өөрөө дүгнэлтэнд хүрэв.
Худалдан авагч нь худалдан авагчийн гэр бүлийн сонирхлыг тодорхойлохын тулд худалдан авагчийн асуултыг асууж болно. Эдгээр асуултууд нь нээлттэй, төгсгөлгүй бөгөөд тиймэрхүү эсвэл үгүй гэж хариулах боломжтой биш юм. Зарим түүвэр асуултууд нь:
- Энэ гэрт амьдардаг газрыг та хэрхэн хардаг вэ?
- Та гал тогооны хэрэгслийг юу гэж бодож байна вэ?
- Хэрвээ та хүссэн өнгөт байшингаа будаж чадах юм бол ямар өнгөтэй байх вэ?
- Энэ гэр орондоо ямар үнэ санал болгох вэ?
- Байршлын талаархи таны бодол?
Гэрийг харуулахдаа агент нь худалдан авагчийн худалдан авах чадварт нөлөөлж, худалдан авагчийн санаа бодлыг тасалдуулахгүй байх ёстой. Хэрэв худалдан авагч асуудалтай байвал худалдан авагч уг асуултыг асууна.
Худалдан авагчид дарамт шахалт үзүүлэх эсвэл түлхэхийг хүсэхгүй байна. Үл хөдлөх хөрөнгийн зуучлагч нь амаа нээж, борлуулалтаа хэзээ хаахыг мэддэг.
Үүнээс гадна олон нийтийн газар худалдан авагчийн төлөөлөгчийг худалдан авагчтай хамт дагалдаж, худалдан авагчийг харуулах томилгоог хийдэг заншилтай байдаг. Жагсаалтыг төлөөлөх агентлаг санал болгох цагийг дуустал харуулах үйл явцад оролцдоггүй. Гэхдээ энэ нь таны орон нутгийн онцлог байдлаас шалтгаалан өөр өөр байж болно. Жишээ нь, Калифорнид бүртгэлтэй агентууд зарим төрлийн тансаг зэрэглэлийн гэрүүдээс бусад нь өөр нэг агентлагийн үйлчлүүлэгчдэд гэр орноо харуулах нь ховор байдаг.
Элизабет Вейтраub, DRE # 00697006 бичсэн үед, Калифорни мужийн Сакраменто дахь Лионегийн үл хөдлөх хөрөнгийн Broker-Associate байгууллага юм.